Nulmeting salesteam: zo weet je waar iedereen staat voordat je gaat trainen

De trainer is geboekt. Een dag over consultative selling, voor het hele team van veertien, over vijf weken. Je hebt er zin in. Tot je collega van de binnendienst vraagt: "Wat gaan we daar precies leren wat we nog niet kunnen?"

Je hebt geen antwoord. Je weet dat de gesprekken beter kunnen. Je weet niet bij wie, en niet waar precies. Een nulmeting salesteam, had een collega ooit gezegd, maar dat klonk als iets voor grote bedrijven. Dus de trainer krijgt veertien mensen met veertien verschillende startpunten en doet een dag die voor de helft te makkelijk is en voor de andere helft te snel.

Een nulmeting lost dat op. Niet als bureaucratie vooraf, maar als een korte, eerlijke foto van waar iedereen staat. Je weet dan wie wat nodig heeft, de trainer weet waar hij op moet richten, en je kunt na zes weken zien of het iets heeft gedaan.

Het kost twee weken en ongeveer twee uur per verkoper. Dat is minder dan de helft van een trainingsdag, en het maakt die dag twee keer zo waardevol.

Waarom een nulmeting salesteam voor de training komt, niet erna

De meeste teams meten pas als het te laat is. Na de training vraagt de directie wat het heeft opgeleverd. Je hebt dan alleen een gevoel en een evaluatieformulier met smileys.

Een nulmeting draait dat om. Je meet eerst, je traint gericht, je meet opnieuw. Drie dingen die dat oplevert:

• Je weet per verkoper waar de winst zit, dus je traint niet iedereen op hetzelfde.
• Je hebt een cijfer vooraf, dus na zes weken kun je een verschil laten zien.
• Het gesprek met de verkoper gaat over feiten in plaats van over indrukken.

Dat laatste weegt zwaar. "Je moet meer doorvragen" is een mening. "In het rollenspel stelde je één vraag voordat je het product noemde" is een waarneming. Verkopers accepteren waarnemingen. Meningen bestrijden ze.

Wat je meet in een nulmeting, en wat je laat liggen

Meet niet alles. Een nulmeting die drie uur duurt en veertig vaardigheden beoordeelt, wordt nooit herhaald. Kies vijf tot zeven vaardigheden die er voor jouw team toe doen. Voor een team met binnen- en buitendienst is een gangbare set:

1. Opening van het gesprek: begint iemand met een vraag of met een verhaal?
2. Behoefteanalyse: stelt iemand minstens drie vragen voordat hij een oplossing noemt?
3. Productkennis: klopt wat hij zegt over het assortiment?
4. Omgaan met bezwaren: erkent hij het bezwaar of praat hij eroverheen?
5. De prijsvraag: geeft hij meteen korting of vraagt hij eerst door?
6. Afsluiten: eindigt het gesprek met een concrete volgende stap?
7. Opvolgen: wordt een offerte binnen twee dagen nagebeld?

Het assessment center van Sales Campus heeft voor elk van deze punten een toets, verdeeld over kennis, praktijk en zelfinschatting. Bij elkaar 35+ assessments, opgebouwd op Bloom-niveaus, zodat een starter en een senior een passende toets krijgen. Je kiest de vijf tot zeven die bij je team passen. De rest laat je liggen tot een volgende ronde.

Zo zet je de nulmeting op in twee weken

Een nulmeting salesteam is geen project. Het is een planning van twee weken met een duidelijke afzender. Een ritme dat werkt voor teams van vijf tot vijftig verkopers:

Week 1: aankondigen en de kennistoets

Op maandag leg je het uit in het teamoverleg. Vijf minuten. De boodschap: dit is geen beoordeling, dit is de start van het leerpad. Iedereen doet dezelfde toets, ook jij als salescaptain. Dat laatste helpt enorm.

Deze week doet iedereen de kennistoets van twintig minuten en het zelfassessment van een kwartier. Beide online in de campus, op een moment dat de verkoper zelf kiest.

Week 2: de praktijkopdrachten

Iedereen doet een rollenspel op video en een telefoongesprek op audio, met een casus uit de campus. Dat mag met een collega, met de salescaptain of met de AI in de oefenomgeving, die de klant speelt en direct feedback geeft. Het rollenspel duurt een kwartier, het telefoongesprek vijf minuten. Beoordeling door de salescaptain met het formulier uit de campus, of door de coach van Sales Campus in het maandelijkse coachuur.

Aan het eind van week 2 heb je per verkoper een score per vaardigheid en een teamoverzicht in het dashboard. Welke opdrachten daar precies in zitten, staat in Sales assessment voorbeeld: welke vragen en opdrachten erin zitten.

Zo lees je de uitkomst van een nulmeting

Het dashboard laat twee dingen zien: per verkoper en per vaardigheid. Kijk eerst naar de vaardigheid. Waar scoort het hele team laag? Dat is het onderwerp van de klassikale training. Kijk daarna naar de verkoper. Wie wijkt af, naar boven of naar beneden? Dat is het onderwerp van de coachgesprekken.

Een voorbeeld uit een team van veertien:

• Behoefteanalyse: elf van de veertien scoren laag. Dat wordt de trainingsdag.
• Productkennis: drie nieuwe mensen scoren laag. Die krijgen een leerpad in de campus, geen trainingsdag.
• Prijsvraag: vier ervaren verkopers scoren laag en denken zelf dat ze het goed doen. Dat wordt een coachgesprek per persoon.
• Afsluiten: vrijwel iedereen scoort goed. Laten liggen.

Zonder nulmeting had de trainer een dag consultative selling gedaan voor alle veertien. Met nulmeting wordt het een dag behoefteanalyse voor elf, plus twee andere routes voor de rest. Dezelfde trainingsdag, een veel scherper doel. Hoe je een klassikale salestraining daarna borgt met praktijkopdracht, herhaling en meting na zes weken, staat in Van trainingspiek naar duurzaam resultaat: het ritme van zes weken.

Van nulmeting naar tweede meting: het gesprek ertussen

De nulmeting zelf is het makkelijke deel. Het lastige deel is het gesprek erna, met elke verkoper apart. Een kwartier per persoon, met de uitkomst erbij.

Drie regels voor dat gesprek:

1. Begin met wat goed ging. Iedereen scoort ergens goed op.
2. Kies samen één vaardigheid om de komende zes weken aan te werken. Eén.
3. Spreek af hoe: welke module, welke praktijkopdracht, wanneer het coachgesprek.

Na zes weken doe je dezelfde praktijkopdracht opnieuw. Niet de hele nulmeting, alleen de vaardigheid waar aan gewerkt is. Dat is de tweede meting. Het verschil tussen de eerste en de tweede is het bewijs dat je aan de directie laat zien. Bij de resultaten van Sales Campus zie je hoe teams dat verschil in beeld brengen.

Veelgestelde vragen over nulmeting salesteam

Voelt een nulmeting salesteam niet als een examen voor ervaren verkopers? Alleen als je het zo brengt. Zeg vooraf dat het de start van het leerpad is en geen beoordeling, doe zelf mee en begin het nagesprek met wat goed ging. Ervaren verkopers vinden het na afloop vaak juist prettig, omdat ze eindelijk een concreet punt hebben in plaats van een vaag "kan beter".

Hoeveel tijd kost een nulmeting per verkoper? Ongeveer twee uur: twintig minuten kennistoets, een kwartier zelfassessment, twintig minuten praktijkopdrachten en een kwartier nagesprek, plus wat beoordelingstijd voor de salescaptain. Verspreid over twee weken merkt niemand het in de pijplijn.

Wat als de uitkomst tegenvalt? Dan weet je iets dat je eerst niet wist. Een lage score is geen oordeel over de verkoper, het is een startpunt. De coach helpt de salescaptain om daar het eerste leerpad op te bouwen, zonder dat iemand zich afgerekend voelt.

De trainer komt over vijf weken. Genoeg tijd voor een nulmeting, zodat hij weet voor wie hij komt. Welke vaardigheid denk jij dat je team het laagst scoort, en durf je dat te laten meten? Wil je de nulmeting eens bekijken? Plan een demo en doe zelf de praktijktoets.