Eigen L&D-campus voor sales: waar begin je?

Er ligt een boek op het bureau van je binnendienst. Het gaat al drie maanden rond. In het voorjaar was er een training, de map staat in de kast. Vorige week legde een ervaren accountmanager aan de nieuwe collega uit hoe hij een offerte opvolgt, bij de koffieautomaat, uit zijn hoofd.

De meeste salesteams leren nu al. Alleen versnipperd: een training in het voorjaar, een boek dat rondgaat, een collega die iets uitlegt. Een eigen L&D-campus voor sales maakt daar een geheel van. De vraag is niet of het nuttig is. De vraag is waar je begint.

En daar gaat het vaak mis. De salescaptain die aan een eigen L&D-campus voor sales begint, denkt dat hij eerst content moet bouwen. Video's opnemen, lessen schrijven, een leerpad ontwerpen. Na twee maanden is er één module en is de energie op. Het kan anders, in vier stappen die samen geen maanden kosten maar weken.

Begin bij de rollen, niet bij de content

Inside sales, outside sales, customer support en de salescaptain leren verschillende dingen. De binnendienstmedewerker moet een offerte kunnen opvolgen en een koopsignaal aan de telefoon herkennen. De accountmanager moet een klantbezoek voorbereiden en een prijsgesprek voeren. De supportmedewerker moet een klacht kunnen omzetten in een vervolgvraag. En de salescaptain moet dat allemaal kunnen coachen.

Maak daarom per rol een leerpad van vijf tot acht onderwerpen. Dat is je skelet. Voor een binnendienst ziet dat er bijvoorbeeld zo uit:

1. Openen van een telefoongesprek
2. Behoefteanalyse: de vraag achter de vraag
3. Koopsignalen herkennen
4. Offertes opvolgen
5. Omgaan met bezwaren over prijs en levertijd
6. Samenvatten en de volgende stap afspreken

Zes onderwerpen. Geen les geschreven, geen video opgenomen. Wel een structuur waar alles wat je al hebt in past, en waar je ziet wat je mist. Doe dit voor alle vier de rollen, en je hebt in een middag het fundament van je campus. Meer over hoe je de rollen in de campus inricht, vind je bij voor wie.

Meet eerst, train daarna

Dit is de stap die het vaakst wordt overgeslagen, en het is de belangrijkste. Zonder meting train je iedereen op hetzelfde. Dan verveelt de ene helft zich terwijl de andere helft afhaakt. De senior accountmanager die een basisles over behoefteanalyse moet kijken, logt daarna nooit meer in.

Een assessment per rol laat zien waar mensen staan. In de campus zijn dat er 35+, kennis en praktijk, plus zelfassessments, op de niveaus van Bloom. Dat laatste betekent dat je onthouden, begrijpen en toepassen apart meet. Iemand kan de theorie van bezwaren kennen en toch in het gesprek dichtklappen.

De uitkomst is per persoon een beeld van de vijf tot acht onderwerpen uit stap één: waar zit iemand goed, waar niet. Daarmee wordt het leerpad van de rol een leerpad van de persoon. De senior slaat de basis over en begint bij onderhandelen. De starter begint bij het begin. Dezelfde campus, twee routes.

Wat de nulmeting je nog meer geeft

Een meting vooraf is ook je bewijs achteraf. Over zes maanden meet je opnieuw, en dan zie je of het heeft gewerkt. Zonder nulmeting blijft het bij een gevoel. Met nulmeting heb je een antwoord als de directeur vraagt wat de campus heeft opgeleverd.

Gebruik wat er al is

Hier zit de grootste tijdsbesparing. Een leerbibliotheek van 400+ salestrainingen, 100+ managementtrainingen en 1650+ videolessen staat klaar. Elk onderwerp uit je skelet heeft daar al lessen voor, in twintig leervormen: video, audio, kennisvraag, rollenspel, praktijkopdracht.

Zelf alles bouwen kost maanden en is zelden beter. Een videoles over het openen van een telefoongesprek hoeft niet door jou te worden opgenomen. Wat wel van jou moet komen, is de laag erbovenop:

• jullie eigen bezwaren, de drie die elke week terugkomen
• jullie prijzen en de gesprekken daarover
• jullie klanttypen en wat die anders maakt
• jullie manier van offertes maken en opvolgen

Dat is maatwerk, en dat maak je niet in de eerste week. Dat maak je in de eerste maanden, terwijl het team al leert uit de bibliotheek. Maatwerktrainingen betaal je uit de uren coaching en training van je pakket. Ze worden opgenomen in de studio, met jullie praktijk als voorbeeld. Zo groeit de campus van standaard naar eigen, zonder dat je eerst maanden hoeft te bouwen.

Maak er een ritme van

Een campus zonder activatie is een bibliotheek waar niemand komt. Dit is de stap die bepaalt of het over een jaar nog leeft. Drie vaste momenten zijn genoeg:

• Elke maand een challenge: één onderwerp uit het leerpad, een les en een praktijkopdracht, voor het hele team. Wie het inlevert, bespreekt het in het weekoverleg.
• Elke maand een coachgesprek: twintig minuten per persoon over de opdracht. Deels bij de salescaptain, deels bij de coach van de campus.
• Elk kwartaal een review: opnieuw meten, het leerpad bijstellen, en kijken wat er in het CRM is veranderd.

De salescaptain draagt dat ritme. Wij helpen hem daarbij, met een L&D-coachgesprek per kwartaal en, in Sales Talent en Sales Pro, coachuren waarin het ritme, de challenges en de coachgesprekken worden voorbereid. Want een salescaptain die dit naast zijn forecast alleen moet doen, houdt het drie maanden vol.

Een eigen L&D-campus voor sales in vier weken: het stappenplan

Zo ziet het eruit als je morgen begint:

1. Week 1: leerpaden per rol op papier, vijf tot acht onderwerpen. Een middag werk. Iedereen krijgt een inlog, want de prijs is per organisatie en niet per stoel.
2. Week 2: assessments. Elke medewerker doet het kennis- en praktijkassessment van zijn rol. Een half uur per persoon.
3. Week 3: uitkomsten bespreken. Per persoon een gesprek van twintig minuten en een persoonlijk leerpad uit de bibliotheek. De eerste challenge gaat open.
4. Week 4: het ritme start. Weekoverleg met tien minuten leren, de eerste praktijkopdrachten komen binnen, het dashboard vult zich.

Na vier weken heb je een eigen L&D-campus voor sales die leeft. Geen video opgenomen, wel een team dat leert. De uitgebreide versie van dit plan staat in Eigen L&D-campus inrichten: stappenplan in vier weken.

Een voorbeeld uit de praktijk

Een technische groothandel met veertien verkopers over twee vestigingen wilde al twee jaar "iets met een academie". De eerste poging was een gedeelde map met PowerPoints. De tweede een externe trainer die drie dagen kwam. Beide verdampten.

De derde poging begon met de vier stappen hierboven. De salescaptain maakte in één middag de leerpaden. De assessments lieten zien dat de binnendienst goed was in productkennis en zwak in doorvragen, en dat de buitendienst precies andersom scoorde. Dat had niemand verwacht. De eerste maandchallenge ging over doorvragen, voor beide groepen, met verschillende opdrachten. Na een kwartaal was het aantal tweede gesprekken uit een eerste telefoontje zichtbaar gestegen. Wat er bij vergelijkbare teams uitkwam, staat op resultaten.

Veelgestelde vragen over eigen L&D-campus: waar begin je

Hoeveel tijd kost het opzetten van een eigen L&D-campus voor sales? Vier weken tot een lopend ritme, met per week een halve dag van de salescaptain. Het meeste werk zit in de gesprekken over de assessments, niet in het bouwen. Content bouwen doe je pas later, in de vorm van maatwerk.

Moet ik eerst zelf video's opnemen? Nee. De bibliotheek dekt de basis van elke rol. Eigen video's komen als maatwerk, opgenomen in de studio, over jullie specifieke bezwaren en klanten. Dat is een verrijking na de start, geen voorwaarde ervoor.

Wat kost een eigen L&D-campus voor een team van veertien? Hetzelfde als voor een team van vier: een vaste teamprijs per organisatie vanaf 999, 2.799 of 4.599 euro per jaar, onbeperkt gebruikers, inclusief coaching. De tarieven en wat er per pakket in zit, staan op prijzen.

Dat boek op het bureau van je binnendienst mag blijven liggen. De vraag is alleen: wat gebeurt er met wat erin staat? Wil je zien hoe de vier stappen eruitzien in een campus die al draait? Plan een demo, dan lopen we ze samen door met jouw rollen als voorbeeld.