Bloom-niveaus in salesassessments: waarom een starter een andere toets krijgt dan een senior

Je hebt het hele team dezelfde kennistoets laten maken. De uitslag ligt op tafel. Je senior accountmanager met vijftien jaar ervaring scoort 71 procent. Je starter van vier maanden scoort 84 procent. De senior is geïrriteerd. De starter is trots. En jij weet niet wat je ermee moet.

Wat is hier gebeurd? De toets vroeg naar definities en stappen. Wat is de volgorde van een verkoopgesprek, welke vraagvorm hoort bij welke fase. De starter had dat net geleerd. De senior doet het al jaren zonder erover na te denken en had de termen niet paraat.

De toets mat het verkeerde niveau. Niet omdat de toets slecht was, maar omdat een starter en een senior iets anders moeten kunnen. Daar zijn de Bloom-niveaus voor.

Wat Bloom-niveaus zijn en wat ze in een salesassessment doen

De taxonomie van Bloom is een indeling van leerdoelen in zes niveaus, van eenvoudig naar complex. In de onderwijswereld is het gemeengoed. In sales wordt het zelden gebruikt, terwijl het precies het probleem van hierboven oplost.

De zes niveaus, vertaald naar sales:

1. Onthouden: je kent de stappen van een verkoopgesprek en de namen van de vraagvormen.
2. Begrijpen: je kunt uitleggen waarom je eerst vragen stelt en dan pas het aanbod noemt.
3. Toepassen: je stelt in een gesprek de juiste vraag op het juiste moment.
4. Analyseren: je hoort in een gesprek van een collega waar het misging en waarom.
5. Evalueren: je beoordeelt of een aanpak bij een specifieke klant past, of dat een andere beter is.
6. Creëren: je ontwerpt zelf een aanpak voor een situatie die je nog niet eerder tegenkwam.

Een starter zit op niveau een tot drie. Die moet de basis kennen en kunnen toepassen. Een senior zit op niveau vier tot zes. Die moet situaties kunnen lezen en zijn aanpak aanpassen. Wie beide dezelfde toets geeft op niveau een en twee, meet bij de senior niets nuttigs.

De 35+ assessments in het assessment center van Sales Campus zijn daarom op drie niveaus gebouwd: starter, medior en senior. Elk niveau bevraagt andere Bloom-niveaus, met andere vraagvormen.

Zo ziet dezelfde vaardigheid eruit op drie niveaus

Neem het onderwerp omgaan met de prijsvraag. Dat is een vaardigheid die iedereen in het team nodig heeft, van customer support tot de senior accountmanager. Maar wat je meet, verschilt.

Starterniveau: onthouden, begrijpen, toepassen

De vragen zijn concreet en hebben een goed antwoord. Bijvoorbeeld: "Een klant vraagt in de eerste minuut wat het kost. Wat doe je?" Met vier opties, waarvan een de juiste is. Of een korte casus waarin de starter moet aangeven welke vraag hij zou stellen voordat hij de prijs noemt. Het praktijkassessment is een rollenspel met een klant die een keer de prijsvraag stelt. Doet de starter wat hij heeft geleerd? Dat is de vraag.

Mediorniveau: toepassen en analyseren

Nu krijgt de verkoper een opname van een gesprek van een ander. De vraag: waar in dit gesprek werd de prijs een probleem, en wat had de verkoper eerder kunnen doen? Er is geen enkel goed antwoord, maar er zijn wel betere en slechtere. Het praktijkassessment is een rollenspel met een klant die de prijs twee keer aankaart, op verschillende manieren, en een keer een concurrent noemt.

Seniorniveau: evalueren en creëren

De senior krijgt een situatie die niet in het boekje staat. Een klant met drie beslissers die elk anders naar prijs kijken, een inkoopafdeling die een tender aankondigt, of een bestaande klant die na tien jaar opeens gaat vergelijken. De vraag: wat is jouw aanpak en waarom? Het praktijkassessment is geen rollenspel maar een accountplan of een salesplan, dat door de coach wordt beoordeeld op de redenering, niet op het eindresultaat.

Dezelfde vaardigheid, drie toetsen. De senior wordt nu getoetst op wat hij echt moet kunnen, en de uitslag zegt iets waar hij mee verder kan.

Waarom dit belangrijk is voor het gesprek daarna

Een assessment is geen doel. Het is de aanleiding voor een gesprek tussen de salescaptain en de verkoper. Dat gesprek gaat pas ergens over als de uitslag klopt met het niveau van de persoon.

Bij de senior van hierboven, met zijn 71 procent op een startertoets, is het gesprek een verdediging. "Ik weet de termen niet, maar ik verkoop wel het meest van iedereen." Klopt. Het gesprek is voorbij voor het begon.

Bij dezelfde senior met een seniortoets die zegt "je scoort hoog op evalueren, maar in je accountplan mis je de tweede beslisser", is het gesprek anders. Dat is nieuw voor hem. Daar kan hij iets mee. Hoe je dat gesprek opbouwt, staat in Van assessment naar ontwikkelplan: het gesprek dat de salescaptain voert.

De salescaptain ziet op het dashboard per verkoper op welk niveau hij is getoetst en hoe hij scoort per Bloom-niveau. Dat maakt het mogelijk om in een team van twaalf iedereen iets anders te geven, zonder dat je twaalf aparte plannen hoeft te schrijven.

Hoe je bepaalt op welk niveau iemand toetst

Dit is minder ingewikkeld dan het klinkt. Drie richtlijnen:

• Minder dan een jaar in sales, of nieuw in de rol: starter. Ook als iemand ervaren is in een ander vak.
• Een tot vijf jaar in sales en zelfstandig verantwoordelijk voor eigen klanten: medior.
• Meer dan vijf jaar, of verantwoordelijk voor grote accounts of het inwerken van anderen: senior.

Twijfel je? Begin een niveau lager. Een medior die de startertoets met 95 procent maakt, gaat door naar medior. Dat kost een half uur en de verkoper heeft een succeservaring. Andersom, een medior die op senior wordt getoetst en laag scoort, begint gefrustreerd. Dat wil je niet.

De niveaus gelden voor alle rollen. Customer support heeft een eigen set assessments op starter- en mediorniveau, gericht op koopsignalen en klachtgesprekken. Inside sales en outside sales hebben alle drie de niveaus. Voor de salescaptain zijn er assessments op medior- en seniorniveau over coaching en pijplijnmanagement. En omdat de campus onbeperkt gebruikers heeft, kost het niets extra om iedereen te toetsen. Het jaartarief staat op de prijzenpagina.

Het weekritme rond een assessment

Een assessment op zichzelf verandert niets. Het ritme eromheen wel. Zo ziet dat eruit voor een onderwerp als de prijsvraag:

1. Week 1: iedereen doet het kennisassessment op zijn eigen niveau. Een half uur.
2. Week 2: de salescaptain bekijkt het dashboard en kiest per verkoper een leerpad uit de salestraining in de campus, passend bij het niveau.
3. Week 3 tot 5: leren en oefenen. Starters met videolessen en AI-rollenspel, mediors met casussen en opnames van collega's, seniors met een accountplan.
4. Week 6: het praktijkassessment, opnieuw op eigen niveau. De coach beoordeelt de opnames en plannen.
5. Week 7: het gesprek. Twintig minuten per verkoper, over het verschil tussen week 1 en week 6.

Zeven weken, een onderwerp, drie niveaus. Daarna kies je het volgende onderwerp. Teams die dit vier keer per jaar doen, hebben na een jaar vier vaardigheden aantoonbaar verbeterd, op elk niveau. Hoe dat eruitziet bij teams die het een paar jaar volhouden, zie je bij de resultaten.

Veelgestelde vragen over salesassessment niveaus

Is een seniortoets niet gewoon moeilijker, en dus oneerlijk? Hij is niet moeilijker, hij is anders. Een senior kan de startertoets waarschijnlijk niet foutloos maken, omdat hij de termen niet meer gebruikt. Een starter kan de seniortoets niet maken, omdat hij de ervaring mist. Elk niveau meet wat bij die fase hoort.

Wat als een verkoper op zijn niveau laag scoort? Dan heb je precies gevonden wat je zocht. Een lage score is geen oordeel over de persoon maar een aanwijzing voor het leerpad. Bespreek het open, kies een onderwerp en meet na zes weken opnieuw. Meestal is het verschil dan zichtbaar.

Kan ik zelf assessments maken op deze niveaus? Bij Sales Talent en Sales Pro maken we ze samen, uit de uren van je pakket, bijvoorbeeld over jouw producten of jouw klantsegmenten. De structuur met drie niveaus en de beoordelingslijsten zijn dan al klaar. Jij levert de inhoud, de coach bouwt de toets.

Kijk nog eens naar die uitslag op tafel. Wat zou de senior hebben gescoord op een toets die bij zijn niveau past, en wat had je dan met hem besproken? Wil je zien hoe de drie niveaus in het assessment center werken? Plan een demo en doe zelf een assessment op seniorniveau. Dan weet je meteen hoe het voelt.