Sales assessment voorbeeld: welke vragen en opdrachten erin zitten

De kandidaat zit tegenover je en het klikt. Hij praat makkelijk, heeft vier jaar buitendienst gedaan bij een concurrent en noemt twee klanten die jij ook kent. Je collega knikt. Na een half uur weet je het eigenlijk al. Een sales assessment voorbeeld heb je niet bij de hand, en je denkt dat je het ook niet nodig hebt.

Zes maanden later zit je met dezelfde collega en dezelfde kandidaat, nu je accountmanager, en de cijfers vallen tegen. Hij praat nog steeds makkelijk. Alleen vraagt hij niks. Hij vertelt. En klanten die verteld worden, kopen niet.

Een sales assessment had dat laten zien. Niet met een persoonlijkheidstest van veertig pagina's, maar met een paar opdrachten waarin de kandidaat moet doen wat hij straks elke dag doet. Hieronder staat een voorbeeld zoals het in de campus van Sales Campus wordt afgenomen: welke vragen erin zitten, welke opdrachten, en wat je met de uitkomst doet.

Het voorbeeld werkt voor werving én voor het zittende team. De opdrachten zijn dezelfde. Het verschil zit in wat je erna doet.

Wat een sales assessment voorbeeld meet, en wat niet

Een goed assessment meet wat iemand doet in een verkoopsituatie. Het meet geen karakter, geen intelligentie en geen ambitie. Die dingen zijn niet onbelangrijk, alleen voorspellen ze slecht of iemand een klant laat praten.

Het assessment center van Sales Campus heeft 35+ assessments in drie soorten:

• Kennistoetsen: weet je hoe een verkoopgesprek is opgebouwd, wat een koopsignaal is, hoe je een bezwaar herkent?
• Praktijktoetsen: doe je het ook? Een rollenspel op video, een gesprek op audio, een schriftelijke opdracht.
• Zelfassessments: hoe schat je jezelf in, en hoe verhoudt dat zich tot wat de toets laat zien?

Elke toets is opgebouwd op Bloom-niveaus: onthouden, begrijpen, toepassen, analyseren, evalueren, creëren. Een starter wordt getoetst op de eerste drie. Een senior op de laatste drie. Waarom dat uitmaakt, staat in Bloom-niveaus in salesassessments: waarom een starter een andere toets krijgt dan een senior.

Deel 1 van het voorbeeld: de kennistoets

De kennistoets duurt twintig minuten en bestaat uit dertig vragen. Meerkeuze en korte open vragen. Een paar voorbeelden, zoals ze in een assessment voor outside sales voorkomen:

1. Een klant zegt: "Stuur maar een offerte." Wat is de beste reactie? Vier opties, waarvan drie plausibel klinken.
2. Noem drie vragen die je stelt voordat je een oplossing noemt.
3. Welke van deze uitspraken is een koopsignaal: "Wat is de levertijd?", "Interessant.", "Dat hebben we al.", "Stuur maar informatie."
4. Een klant vraagt in het eerste gesprek naar de prijs. Wat doe je eerst?
5. Beschrijf in twee zinnen het verschil tussen een bezwaar en een uitvlucht.

De kennistoets vertelt je of iemand het vak snapt. Hij vertelt je niet of iemand het doet. Daarvoor is deel 2.

Deel 2 van het voorbeeld: de praktijkopdrachten

Dit is het hart van elk sales assessment voorbeeld. Drie opdrachten, samen ongeveer een uur.

Opdracht A: het rollenspel op video

De kandidaat krijgt een casus van een halve pagina: een klant, een situatie, een doel voor het gesprek. Hij bereidt tien minuten voor en voert daarna een gesprek van vijftien minuten met een acteur, een collega of de AI in de oefenomgeving. Het gesprek wordt opgenomen.

Beoordeeld wordt op vijf punten:

• Opent hij met een vraag of met een verhaal over zichzelf?
• Stelt hij minstens drie vragen voordat hij een oplossing noemt?
• Vat hij samen wat de klant heeft gezegd?
• Hoe reageert hij op het bezwaar dat in de casus is ingebouwd?
• Sluit hij af met een concrete volgende stap?

Opdracht B: het telefoongesprek op audio

Een korter gesprek van vijf minuten. De casus: een bestaande klant belt met een klacht over een late levering. Doel: de klacht oplossen en het gesprek eindigen met een afspraak over de volgende bestelling. Dit is een opdracht die ook voor inside sales en customer support wordt gebruikt.

Opdracht C: het schriftelijke plan

De kandidaat krijgt een klantprofiel en schrijft in dertig minuten een kort plan: wat wil ik weten, welke vragen stel ik, wat is mijn doel voor het eerste gesprek, wat is mijn plan B als het niet lukt. Eén A4. Het gaat niet om taal. Het gaat om of iemand nadenkt voordat hij belt.

Deel 3 van het voorbeeld: het zelfassessment en het gesprek

Voor of na de opdrachten vult de kandidaat een zelfassessment in. Twintig stellingen, van "Ik stel meestal drie vragen voordat ik een oplossing noem" tot "Ik vind het lastig om over prijs te praten."

Het interessante is de vergelijking. Iemand die zichzelf een 8 geeft op doorvragen en in het rollenspel na één vraag begint te vertellen, heeft een blinde vlek. Dat is geen afwijzing. Het is het eerste onderwerp voor het coachgesprek als deze persoon wordt aangenomen.

Het assessment eindigt met een gesprek van een halfuur waarin jullie de uitkomsten samen bekijken. Bij werving is dat het moment waarop je weet of je verder gaat. Bij het zittende team is dat het startpunt van een ontwikkelplan. Hoe dat gesprek loopt, staat in Van assessment naar ontwikkelplan: het gesprek dat de salescaptain voert.

Wat je met de uitkomst van een sales assessment doet

Een assessment zonder vervolg is een dure test. Drie manieren waarop teams van vijf tot vijftig verkopers het gebruiken:

1. Bij werving: naast het gesprek, om de klik te toetsen aan gedrag. Zo voorkom je de verkeerde hire waar je in de opening van dit artikel over las. Meer daarover in Sales assessment bij werving: zo voorkom je een verkeerde hire.
2. Als nulmeting voor het hele team: iedereen doet dezelfde toets, je ziet per vaardigheid waar het team staat en je bouwt daar het leerpad op.
3. Na zes weken opnieuw: dezelfde praktijkopdracht, zodat je ziet of het trainen en coachen iets heeft gedaan.

In de campus koppelt het assessment direct aan het leerpad. Iemand die laag scoort op behoefteanalyse krijgt die modules bovenaan. De salescaptain ziet in het dashboard per verkoper en per vaardigheid waar de winst zit. En de coach bespreekt de uitkomsten in het maandelijkse coachuur, zodat de salescaptain weet met wie hij begint.

Een klein rekenvoorbeeld

Een team van acht verkopers doet de nulmeting. Zes scoren goed op productkennis, twee niet. Vijf scoren laag op doorvragen. Drie hebben moeite met de prijsvraag. Het leerpad voor het kwartaal is dan meteen duidelijk: doorvragen voor bijna iedereen, productkennis voor twee, prijsgesprek voor drie. Zonder assessment had je waarschijnlijk een algemene trainingsdag geboekt voor alle acht.

Veelgestelde vragen over sales assessment voorbeeld

Kan ik dit sales assessment voorbeeld ook voor mijn huidige team gebruiken? Ja, dat is zelfs de meest gebruikte toepassing. De opdrachten zijn hetzelfde als bij werving. Het verschil is dat de uitkomst geen ja of nee is, maar een startpunt voor een leerpad. Zeg dat vooraf duidelijk tegen het team, anders voelt het als een beoordeling.

Hoe lang duurt een volledig assessment? Reken op twee tot tweeënhalf uur per persoon: twintig minuten kennistoets, een uur praktijkopdrachten, een kwartier zelfassessment en een halfuur nabespreking. Voor een team van tien spreid je dat over twee weken.

Wie beoordeelt het rollenspel? De salescaptain, met een beoordelingsformulier uit de campus. Bij de eerste ronde kijkt de coach van Sales Campus mee, zodat je leert wat je moet zien. Na een paar keer doe je het zelf. De resultaten van teams die zo begonnen zijn, staan bij de resultaten.

De klik in het gesprek blijft belangrijk. Alleen is de klik geen bewijs. Welke opdracht uit dit voorbeeld zou de meeste verrassingen opleveren in jouw team? Wil je het assessment zelf een keer doen voordat je het inzet? Plan een demo en doe de praktijktoets live.