Groothandel bouwmaterialen
PontMeyer
Driehonderd verkopers, een sales-DNA, achtenveertig vestigingen
300+verkopers in een campus
48vestigingen
18 mndvan kick-off tot eigen ritme
Zonne-energie, distributie
Salescoaching op focusdeals voor accountmanagers.
Salescoaching voor accountmanagers met focus op het sluiten van deals. Focusdeals bepalen, werkwijze analyseren en zelf conclusies trekken.
1 op 1 coaching per accountmanagerFocus deals per kwartaal6 mnd traject
01
Overzicht
De situatie
Accountmanagers met een volle pijplijn en te weinig gesloten deals. Veel gesprekken, weinig beslissingen. De salescaptain had geen tijd om elke deal door te nemen.
Voor
02
De aanpak
Een op een salescoaching per accountmanager, elke maand, op de drie focusdeals van dat kwartaal. De accountmanager analyseert zijn eigen werkwijze en trekt zelf de conclusies; de coach stelt de vragen. Tussendoor oefenen in de campus op het bezwaar dat in de laatste deal misging.
Samen
03
Het resultaat
Focusdeals per kwartaal bepaald en gesloten, accountmanagers die hun eigen werkwijze analyseren, en een salescaptain die het ritme daarna zelf overnam. Zes maanden traject.
Na
Doorlooptijd
Hoe het traject verliep.
01
Nulmeting en focusdeals
Assessment per accountmanager, drie deals per kwartaal gekozen.
Maand 1
02
Maandelijkse coaching
Een op een, op de focusdeals, met AI-rollenspel op het laatste bezwaar.
Maand 2 tot 5
03
Overdracht
De salescaptain voert de dealreviews zelf.
Maand 6
Eerlijk
Wat wij nu anders zouden doen
De salescaptain vanaf de eerste maand bij de coachgesprekken betrekken. Nu nam hij het ritme pas in maand vijf over; met een gedeeld dealreview-format had dat in maand twee gekund.
Ingezette leerpaden
Wat er in de campus stond.
De leerpaden en coachvormen die in dit traject zijn gebruikt. Elk ervan staat in de bibliotheek; het maatwerk erbovenop is per klant.
- Pijplijnbeheer
- Onderhandelen zonder korting
- Deal review voeren
- AI-rollenspel bezwaren
Uit de use case
“Leerde mij focussen op het closen van deals, met een prettige manier van sparren. Je analyseert je eigen werkwijze en trekt zelf de conclusies.”
Ruthger Verkerkeaccountmanager, Memodo
Andere use cases
Alle use cases
Ook gelezen
Energie en laadinfrastructuur
Ratio Electric
Twee verkoopkanalen, een playbook voor de EV-markt
2kanalen op een lijn
1gedeeld playbook
12 mndbegeleiding
Technische groothandel
Wiltec
Een eigen L&D-campus voor de hele salesorganisatie
1campus voor alle rollen
Per roleen eigen leerpad
Realtimedashboard voor de manager
Jouw situatie
Lijkt dit op jouw team?
Plan een demo van dertig minuten. We nemen deze use case als vertrekpunt en laten zien wat er voor jouw rollen anders zou zijn.
Een echte coach. Een prijs voor het hele team. Alleen sales. Binnen vier weken live.
500+
trainingen en programma’s
4 wkn
van akkoord tot live campus
€ 2,74
per dag, voor het hele team