Sales enablement voor het mkb: wat het is en waar je klein begint

Je staat op een beurs en raakt aan de praat met een salesdirecteur van een bedrijf met driehonderd verkopers. Hij heeft een team van vier mensen dat alleen maar bezig is met "enablement". Content, tooling, onboarding, playbooks. Je knikt. Thuis heb je acht verkopers, een binnendienst van drie en jezelf. Geen L&D-afdeling, geen enablement-team. Alleen een map op de server met presentaties uit 2021.

Toch heb je hetzelfde probleem als hij. Je verkopers zoeken elke keer opnieuw naar de juiste productsheet. De nieuwe collega leert het vak door mee te rijden. En de tien bezwaren die elke klant noemt, worden door acht mensen op acht manieren beantwoord. Zoek je 's avonds op sales enablement mkb, dan vind je vooral verhalen over grote organisaties en dure software.

Terwijl de kern van sales enablement heel klein kan beginnen: zorgen dat je verkopers op het juiste moment het juiste hebben. Kennis, materiaal, een oefenplek en iemand die meekijkt.

Dat kun je met een team van vijf tot vijftig ook. Zonder afdeling, zonder projectplan van veertig pagina's.

Wat sales enablement mkb-bedrijven concreet oplevert

Laat het woord even los en kijk naar wat het doet. Sales enablement betekent dat een verkoper niet zelf hoeft uit te vinden hoe het moet. Hij hoeft niet te zoeken naar de laatste prijslijst, niet te raden welk verhaal bij welk klanttype past en niet in zijn eerste maand alles alleen uit te zoeken.

In een groot bedrijf wordt dat een afdeling. In het mkb is het een manier van werken van de salescaptain. Het resultaat is hetzelfde:

• Nieuwe verkopers zijn sneller productief, omdat de kennis klaarstaat in plaats van in hoofden zit
• Ervaren verkopers vertellen hetzelfde verhaal, omdat er een verhaal is afgesproken
• De salescaptain coacht op gedrag in plaats van op het nog een keer uitleggen van het product
• Wat een verkoper leert, blijft in het bedrijf als hij vertrekt

Dat laatste onderschat je makkelijk. In het artikel Kennisoverdracht bij vertrek van een verkoper: zo houd je de klantkennis binnen staat wat er weggaat als niets is vastgelegd.

De vier onderdelen waar je klein mee begint

Je hoeft niet alles tegelijk te doen. Deze vier onderdelen vormen samen sales enablement voor een mkb-team. Kies er een om mee te starten.

Kennis die op een plek staat

Productkennis, prijzen, de meest gestelde klantvragen en de antwoorden die werken. Niet in een map met bestanden, wel in korte lessen die je kunt terugkijken. Tien minuten over de nieuwe productlijn, opgenomen door je beste verkoper, doet meer dan een presentatie van veertig slides.

Een gespreksstructuur die iedereen kent

Hoe openen we, hoe vragen we door, hoe sluiten we af. Dat is het salesproces waar je in Salesproces inrichten in het mkb: van onderbuik naar herhaalbare stappen meer over leest. Eenmaal opgeschreven is het de basis voor elke training en elk coachgesprek.

Een plek om te oefenen

Verkopers leren door te doen, niet door te lezen. Een rollenspel in het teamoverleg, een opdracht om een gesprek op te nemen en terug te luisteren, een AI-rollenspel waarin de AI een lastige klant speelt. De AI geeft directe feedback en luistert niet mee met echte klantgesprekken. Het is een oefenruimte, geen coach.

Iemand die meekijkt

Zonder feedback verdampt alles. In het mkb ben jij dat als salescaptain, eventueel met een coach van buiten voor de gesprekken die je zelf lastig vindt.

Zo begin je in zes weken zonder afdeling

Een stappenplan dat past bij een salescaptain die er ook nog een eigen pijplijn naast heeft:

1. Week 1: vraag je verkopers welke drie vragen ze het vaakst van klanten krijgen en waar ze het antwoord dan zoeken. Dat is je eerste lijst.
2. Week 2: laat je beste verkoper de antwoorden op die vragen in korte video's van vijf tot tien minuten opnemen. Telefoon op een statief is genoeg.
3. Week 3: zet de video's in een leeromgeving waar iedereen bij kan en koppel er een korte kennistoets aan. Zo weet je wie het heeft bekeken en wie het snapt.
4. Week 4: bespreek in het teamoverleg een echt klantgesprek van de afgelopen week aan de hand van die kennis. Wat ging goed, wat kon anders?
5. Week 5: laat iedereen een gesprek oefenen, met een collega of in een AI-rollenspel, en een stuk terugkijken.
6. Week 6: kijk wat er veranderd is. Zoeken verkopers nog steeds naar de prijslijst? Klinkt het verhaal bij de klant hetzelfde?

Na zes weken heb je geen enablement-afdeling. Je hebt wel een werkwijze die je elke maand een stukje uitbreidt. Volgende maand de bezwaren, daarna de onboarding voor de nieuwe collega.

Een rekenvoorbeeld voor een team van twaalf

Stel, je hebt twaalf mensen met klantcontact: acht buitendienst, drie binnendienst en een supportmedewerker. Elk van hen is per week een uur kwijt aan zoeken, navragen en zelf uitvinden wat een collega al weet. Twaalf uur per week, ruim 550 uur per jaar. Tegen een intern uurtarief van 60 euro is dat 33.000 euro aan tijd die niet naar klanten gaat.

Daar komt de nieuwe verkoper bij. Zonder klaarstaande kennis duurt het vier tot zes maanden voordat hij zelfstandig verkoopt. Met een onboardingtraject van negentig dagen in een campus is dat eerder drie. Twee maanden eerder productief bij een omzetverwachting van 30.000 euro per maand is 60.000 euro.

Zet daar de kosten van een eigen L&D-campus tegenover: een vaste teamprijs voor het hele team, onbeperkt gebruikers, zonder licentie per stoel. De drie pakketten staan op de prijzenpagina. Zelfs met een pessimistische schatting van de opbrengst haal je het er in het eerste kwartaal uit.

Waar de campus het werk uit handen neemt

Het lastigste aan sales enablement in het mkb is niet het bedenken. Het is het volhouden naast je gewone werk. Daarom is het prettig als de omgeving een groot deel al klaar heeft staan: 400+ salestrainingen, 100+ managementtrainingen, assessments om te zien waar iemand staat en een dashboard waarop je ziet wie wat doet.

Wat specifiek is voor jouw bedrijf, je producten, je klanten, je bezwaren, maak je met maatwerk trainingen in de studio. Die betaal je uit de uren coaching en training van Sales Talent of Sales Pro, als video en audio, met praktijkopdrachten erbij. Zo groeit de campus mee met wat je team nodig heeft.

En de coach kijkt met je mee. Eén L&D-coachgesprek per kwartaal om te bepalen wat het volgende onderwerp is en of het vorige is blijven hangen. Dat is het stukje enablement-team dat je als mkb-bedrijf niet zelf hoeft aan te nemen. Voor wie zijn salesontwikkeling wil professionaliseren is dat vaak de doorslag.

Veelgestelde vragen over sales enablement mkb

Is sales enablement mkb-teams van zes mensen niet te zwaar?

Nee, als je het klein houdt. Voor zes verkopers is sales enablement een lijst met klantvragen, tien korte video's en een oefenmoment per maand. Dat is het. De term klinkt groter dan wat je in de praktijk doet.

Heb ik daar een aparte tool voor nodig?

Je kunt beginnen met wat je hebt. Op het moment dat je wilt weten wie wat heeft bekeken, wie de toets heeft gehaald en waar de nieuwe collega staat, heb je een leeromgeving nodig. Een map op de server vertelt je dat niet.

Wie doet dit als de salescaptain zelf ook verkoopt?

Dat is de realiteit in de meeste mkb-teams. Reken op twee uur per week voor de salescaptain en vraag je beste verkoper om de inhoud. De coach van buiten bewaakt het ritme, zodat het niet stilvalt in een drukke maand.

Welke vraag stellen jouw verkopers deze week het vaakst aan elkaar? Dat is je eerste video. Wil je zien hoe zo'n eerste stap eruitziet in een campus die al gevuld is? Plan een demo en we laten het zien met jouw producten als voorbeeld.