Salesontwikkeling professionaliseren: van losse trainingen naar een systeem

Het budgetoverleg voor volgend jaar. De directeur vraagt wat je voor salesontwikkeling wilt reserveren. Je kijkt in je map en ziet wat je de laatste drie jaar hebt gedaan.

Jaar een: een tweedaagse over consultative selling. Jaar twee: een dag over onderhandelen, van een andere trainer. Jaar drie: een online cursus over LinkedIn, omdat een verkoper daarom vroeg.

Drie jaar, drie trainers, drie onderwerpen. Allemaal prima. Maar als de directeur vraagt wat het heeft opgeleverd, heb je geen antwoord. En als hij vraagt wat je volgend jaar gaat doen, ook niet. Je gaat weer op zoek naar een trainer.

Dat is geen slecht beleid. Het is geen beleid. Het zijn losse trainingen.

Het verschil tussen losse trainingen en een systeem

Losse trainingen hebben een kenmerk: ze beginnen elk jaar opnieuw bij nul. Er is geen nulmeting, dus je weet niet waar het team staat. Er is geen leerpad, dus de training van dit jaar bouwt niet voort op die van vorig jaar. Er is geen borging, dus na zes weken is het effect weg. En er is geen meting, dus je weet niet of het werkte.

Een systeem heeft die vier dingen wel. Niet als extra's rond de training, maar als het geraamte waar de training in hangt:

• Een nulmeting per verkoper, zodat je weet wat iemand kan en wat niet.
• Een leerpad per rol, zodat elke training een logische volgende stap is.
• Een borgingsritme na elke training, zodat het geleerde blijft.
• Een meting na zes weken en na een jaar, zodat je weet wat het opleverde.

Dat is salesontwikkeling professionaliseren. Het gaat niet om meer trainingen, of om betere trainers. Het gaat om de structuur eromheen.

Waarom dit zo zelden gebeurt

Als het zo logisch is, waarom doet niet iedereen het?

Omdat een systeem bouwen werk is, en een trainer inhuren niet. Een trainer bellen kost een uur. Een leerpad per rol uitwerken, assessments kiezen, een borgingsritme afspreken en een meting inrichten kost weken. En die weken heeft een salescaptain niet.

De tweede reden is dat een trainingsdag zichtbaar is. Iedereen zit in een zaal, er wordt geleerd, de foto gaat op LinkedIn. Een systeem is onzichtbaar. Het zit in een agenda, een dashboard en een gesprek per zes weken. Niemand maakt er een foto van.

En de derde reden: het budget is per jaar, en een systeem werkt over jaren. Als je het budget elk jaar opnieuw moet verdedigen, kies je voor iets dat dit jaar zichtbaar is.

Allemaal begrijpelijk. En allemaal op te lossen als je het systeem niet zelf hoeft te bouwen.

Zo bouw je het systeem in een jaar

Dit is de volgorde die we met salescaptains aanhouden. Een jaar, vier kwartalen, elk kwartaal een laag erbij.

1. Kwartaal 1: meten. Iedereen doet een praktijkassessment op zijn rol. Buitendienst, inside sales, support, en de salescaptain zelf. Geen training nog. Alleen weten waar je staat.
2. Kwartaal 2: het eerste leerpad. Per rol een onderwerp, gekozen op basis van het assessment. Klassikaal waar het gespreksvaardigheid is, online waar het structuur is. Plus het borgingsritme van zes weken erna.
3. Kwartaal 3: het tweede leerpad, en de eerste eigen content. Drie lessen van je eigen beste verkopers, opgenomen en nabesproken. Het systeem wordt van jullie.
4. Kwartaal 4: meten opnieuw, en plannen. Hetzelfde assessment als in kwartaal 1. Wat is er veranderd? Op basis daarvan het plan voor volgend jaar. Nu heb je een antwoord voor de directeur.

Vier stappen. Na een jaar heb je geen losse trainingen meer, maar een systeem met een nulmeting, twee leerpaden, eigen content en een meting. Dat is geen eindpunt. Het is het punt waarop het vanzelf verder gaat.

Wat het kost en wat het vervangt

Reken mee. Stel dat je de afgelopen jaren gemiddeld 12.000 euro per jaar aan losse trainingen uitgaf: een tweedaagse voor tien man, plus wat losse cursussen.

Een systeem in de campus kost per jaar:

• Sales Pro: vanaf 4.599 euro per jaar voor de hele organisatie, onbeperkt gebruikers. Daar zitten de 500+ trainingen, de 35+ assessments, het dashboard en de AI-oefenomgeving in, plus één L&D-coachgesprek per kwartaal.
• Coaching en training: 24 uur per jaar in Sales Pro, 12 uur in Sales Talent, met een echte coach. Klassikale dagen, coachgesprekken, coaching on the job.
• Maatwerk: eigen lessen uit de studio, betaald uit diezelfde uren. Extra uren kosten 150 euro per uur.

De precieze bedragen staan op prijzen. Het punt is niet dat het goedkoper is dan losse trainingen. Soms is het dat, soms niet. Het punt is dat je voor hetzelfde geld een systeem krijgt in plaats van een dag. En dat je volgend jaar niet opnieuw begint.

De salescaptain als eigenaar van het systeem

Een systeem heeft een eigenaar nodig. Dat is de salescaptain. Niet HR, niet de directeur, niet de trainer. De salescaptain ziet het team elke week, kent de cijfers en voert de coachgesprekken.

Dat betekent ook dat de salescaptain zelf iets moet leren. Hoe voer je een coachgesprek dat geen beoordeling wordt? Hoe lees je een assessment? Hoe houd je een team aan het leren als de targets knellen? Dat is een vak, en de meeste salescaptains hebben het nooit geleerd omdat ze zijn gepromoveerd vanuit de verkoop.

Daarom zit in de campus een leerpad voor de salescaptain zelf, met 100+ managementtrainingen en 75+ coachtools. En daarom is een deel van de salescoaching bedoeld voor de salescaptain: coach je salesteam, klassikaal, waar je leert hoe je het systeem draaiende houdt.

Welke cijfers je als salescaptain daarbij volgt, staat in Rapportage voor de salescaptain: welke cijfers je wel en niet volgt.

Een voorbeeld: PontMeyer

Bij PontMeyer, met ruim driehonderd verkopers over 48 vestigingen, was het probleem niet een gebrek aan training. Het was een gebrek aan samenhang. Elke vestiging deed iets anders, elke vestigingsmanager had zijn eigen aanpak, en niemand kon zeggen waar het bedrijf als geheel stond.

De oplossing was geen grotere trainingsdag. Het was een campus met een leerpad per rol, een assessment als startpunt en een borgingsritme per vestiging. De vestigingsmanager werd de eigenaar, met de coach als steun. Na een jaar had het bedrijf voor het eerst een beeld van waar 300 verkopers stonden, en een plan per vestiging.

Het volledige verhaal staat op resultaten, samen met de cases van Ratio Electric, Wiltec en Memodo.

Waar je morgen mee kunt beginnen

Je hoeft niet te wachten op het budgetoverleg. Drie dingen kun je nu doen:

• Zet de trainingen van de laatste drie jaar op een rij, met wat ze kostten en wat ze opleverden. Als het tweede vakje leeg blijft, weet je genoeg.
• Laat je team een zelfassessment doen. Dat kost twintig minuten per persoon en geeft je het eerste beeld.
• Kies een onderwerp voor het eerste leerpad. Een. Het onderwerp waar het assessment het grootste gat laat zien.

Daarmee heb je de eerste laag van het systeem staan. De rest volgt.

Veelgestelde vragen over salesontwikkeling professionaliseren

Hoe lang duurt het om salesontwikkeling te professionaliseren? Een jaar voor het geraamte: meting, leerpaden, borging, meting. Daarna is het onderhoud. Verwacht niet dat het na een kwartaal klaar is. Verwacht wel dat je na een kwartaal al een beter beeld hebt dan na drie jaar losse trainingen.

Kan ik mijn huidige trainer blijven gebruiken? Ja, als hij in het systeem past. Een goede externe trainer kan een klassikale dag verzorgen binnen een leerpad, met de borging in de campus eromheen. Wat niet werkt, is een trainer die een dag komt en daarna verdwijnt. Dat is het losse-trainingen-model dat je juist wilt verlaten.

Moet HR hierin meedoen? Het is fijn als HR meedenkt, zeker over onboarding en ontwikkelgesprekken. Maar de eigenaar is de salescaptain. Sales is te specifiek om vanuit een algemeen L&D-beleid te sturen. Een generiek leerplatform waarin sales een categorie is, blijft meestal leeg.

Wat staat er in jouw map van de afgelopen drie jaar, en wat zou je willen dat er over drie jaar in staat? Als het antwoord "een systeem" is, kunnen we dat samen tekenen. Plan een demo en neem je trainingsgeschiedenis mee.