Opleidingsbudget sales: hoeveel reserveer je per verkoper per jaar

November. De begroting voor volgend jaar moet af. Je scrolt door de regels: salarissen, auto's, beurzen, CRM-licentie. Dan de regel "opleiding sales". Vorig jaar stond er 15.000 euro. Uitgegeven: 6.200, aan één trainingsdag en twee open cursussen waar niemand meer over praat.

Je twijfelt. Weer 15.000? Of 10.000, want het wordt toch niet opgemaakt? Of juist meer, omdat het team dit jaar twee nieuwe mensen krijgt? Het opleidingsbudget sales is elk jaar de regel waar je het langst naar kijkt.

Zo gaat het in de meeste mkb-bedrijven. Het bedrag is een gok, gebaseerd op vorig jaar, en wat ermee gebeurt is een gevolg van wie er toevallig om vraagt. Geen wonder dat de directie er kritisch naar kijkt.

Dit artikel helpt je het bedrag te onderbouwen. Niet met een percentage van de loonsom dat je ergens hebt gelezen, maar met een rekenvoorbeeld voor een team van twaalf en een verdeling die je aan de directie kunt uitleggen.

Waar een opleidingsbudget sales meestal uit bestaat

Voordat je een bedrag kiest, is het handig te weten waar het geld normaal heen gaat. In een salesteam van vijf tot vijftig mensen zijn dat meestal vijf posten:

• Klassikale trainingsdagen voor het team, incompany of op locatie van de trainer.
• Open trainingen voor individuen: een verkoper die een cursus onderhandelen volgt, een salescaptain die naar een leiderschapsprogramma gaat.
• Coaching, van een externe coach of van een trainer die terugkomt.
• Een leerplatform of campus met online lessen, assessments en opdrachten.
• Verborgen kosten: reistijd, de dag dat het team niet verkoopt, de uren van de salescaptain die het regelt.

Die laatste post staat nooit in de begroting en is vaak de grootste. Een trainingsdag voor twaalf verkopers kost twaalf verkoopdagen. Dat is niet erg, als de dag iets oplevert. Het wordt erg als de dag na zes weken is verdampt.

Rekenvoorbeeld: een team van twaalf

Neem een team van twaalf: acht buitendienst, drie binnendienst en een salescaptain. Zo zien twee manieren van besteden eruit.

Variant A: losse trainingsdagen

Twee incompany trainingsdagen per jaar. Een trainingsdag voor een team kost in de markt meestal tussen de 2.500 en 5.000 euro, afhankelijk van trainer en voorbereiding. Reken op 5.000 tot 10.000 euro voor twee dagen. Daarnaast drie open cursussen voor individuen, 1.000 tot 2.000 euro per stuk: 3.000 tot 6.000 euro. Totaal 8.000 tot 16.000 euro, oftewel 650 tot 1.350 euro per persoon per jaar.

Wat je ervoor krijgt: twee dagen waarop het hele team samen oefent, en drie mensen die iets individueels leren. Wat je niet krijgt: herhaling, meting, en iets voor de negen mensen die geen cursus kregen. Waar de prijs van een trainingsdag uit bestaat, lees je in Salestraining kosten per dag: waar de prijs uit bestaat en wat het oplevert.

Variant B: een campus met coach, plus één trainingsdag

Een eigen L&D-campus tegen een vaste teamprijs per organisatie: bij Sales Campus is dat vanaf 999, 2.799 of 4.599 euro per jaar, met onbeperkt gebruikers en een echte coach erbij. Kies je Sales Talent of Sales Pro, dan zitten er 12 of 24 uur coaching en training in. Uit die uren betaal je één klassikale trainingsdag met borging in de campus, en de rest gaat naar coaching. Totaal 2.799 tot 4.599 euro, oftewel ruwweg 230 tot 380 euro per persoon per jaar.

Wat je ervoor krijgt: alle twaalf mensen het hele jaar toegang tot 400+ salestrainingen, 100+ managementtrainingen voor de salescaptain, assessments, een onboardingtraject voor de twee nieuwe collega's, coaching door het jaar heen en een dashboard. Plus een trainingsdag die niet verdampt, omdat de praktijkopdracht, herhaling, coachgesprek en meting na zes weken in de campus zitten.

Het verschil

Variant B kost in dit voorbeeld minder dan variant A en bereikt twaalf mensen in plaats van drie tot twaalf op één dag. Dat is geen toverformule; het komt door de teamprijs. Een platform dat per gebruiker rekent, zoals veel AI-tools doen met 99 tot 299 euro per persoon per maand, zou bij twaalf mensen op 14.000 tot 43.000 euro per jaar uitkomen. Dan is de vergelijking ineens heel anders. Waarom die teamprijs zo werkt, staat op de pagina over onbeperkte middelen en in Wat kost een salestraining platform voor een team van tien?.

Vul je eigen getallen in. De prijzen van Sales Campus staan open op de site; de prijzen van trainingsdagen vraag je op bij twee of drie trainers.

Vier manieren om het budget te verdelen

Als het bedrag staat, komt de verdeling. Vier manieren die in de praktijk werken, en wat het nadeel van elk is:

• Per persoon een vast bedrag. Eerlijk en simpel. Nadeel: de verkoper die niet om training vraagt, gebruikt het niet, en de verkoper die het hardst nodig heeft, vraagt zelden.
• Per rol een leerpad. Inside sales, outside sales, customer support en de salescaptain krijgen elk een eigen pad. Nadeel: het vraagt een keer nadenken over wat elke rol moet kunnen. Voordeel: daarna loopt het vanzelf.
• Per kwartaal een thema. Het hele team werkt drie maanden aan één vaardigheid: doorvragen, onderhandelen, opvolgen. Nadeel: de ervaren verkoper verveelt zich bij een thema dat hij al beheerst. Oplossing: assessments op niveau, zodat de senior een andere opdracht krijgt dan de starter.
• Een vaste basis plus een flexibel deel. De campus als basis voor iedereen, en een klein potje voor individuele wensen: een open cursus, een boek, een congres. Dit is de verdeling die in de meeste mkb-teams het langst standhoudt.

Zo bouw je het budget op in vijf stappen

Je hoeft hier geen L&D-afdeling voor te hebben. Een middag en een spreadsheet zijn genoeg.

1. Tel je mensen per rol, inclusief de verwachte nieuwe collega's van volgend jaar. Nieuwe mensen kosten het meeste opleidingstijd in hun eerste negentig dagen.
2. Bepaal per rol wat iemand moet kunnen aan het eind van het jaar. Drie vaardigheden per rol is genoeg. Een assessment aan het begin van het jaar laat zien waar het gat zit.
3. Kies de basis: een campus voor iedereen of losse trainingen voor sommigen. Reken beide door zoals hierboven.
4. Kies één klassikaal moment per jaar met borging. Een klassikale salestraining is het duurst per uur, maar heeft het meeste effect als het team samen oefent en de campus het vasthoudt.
5. Reserveer tien tot vijftien procent voor onverwachte wensen. Iemand wil een specifieke cursus, er komt een nieuw product dat training vraagt. Zonder dat potje wordt elke wens een discussie.

Zet de uitkomst in de begroting met een regel uitleg per post. Een directeur die ziet dat 2.799 euro per jaar twaalf mensen bereikt, stelt andere vragen dan een directeur die 15.000 euro ziet zonder toelichting.

Wat je niet in geld uitdrukt

Sommige dingen horen in het gesprek over het budget, ook al staan ze niet in de spreadsheet.

Tijd is er een van. Een campus waarin iemand tussen twee klantbezoeken een les van tien minuten doet, kost minder verkooptijd dan een dag op de hei. Dat weegt mee, zeker bij buitendienst.

Bereik is de tweede. Een budget dat drie mensen bereikt, laat negen mensen stilstaan. Die negen zijn vaak de binnendienst en customer support, terwijl juist daar veel kansen liggen.

En verloop is de derde. Een verkoper die groeit, blijft langer. De kosten van een vertrekkende verkoper zijn een veelvoud van elk opleidingsbudget; daarover gaat Verloop in het salesteam: de echte kosten van een vertrekkende verkoper. Wie het budget voor ontwikkeling schrapt, betaalt het later terug in vacatures. Bij de resultaten staan teams die die rekensom hebben gemaakt.

Veelgestelde vragen over opleidingsbudget sales

Wat is een gebruikelijk opleidingsbudget sales per verkoper per jaar? In mkb-teams zie je bandbreedtes van een paar honderd tot een paar duizend euro per persoon, afhankelijk van of er trainingsdagen in zitten. Belangrijker dan het bedrag is wat het bereikt: hoeveel mensen, hoe vaak, en of het na zes weken nog effect heeft.

Hoort een leerplatform in het opleidingsbudget of in de IT-begroting? In het opleidingsbudget. Het is een leermiddel, geen software. Wel is het handig om het als vaste jaarlijkse post op te nemen, zodat je niet elk jaar opnieuw hoeft te verdedigen dat het team een campus heeft.

Moet de salescaptain ook uit het opleidingsbudget sales opgeleid worden? Ja, en dat wordt vaak vergeten. De salescaptain bepaalt of het geld voor de rest effect heeft. Een campus met managementtrainingen en een coach voor de salescaptain is meestal de best bestede euro van het hele budget.

Wat staat er nu op de regel "opleiding sales" in jouw begroting, en kun je uitleggen wat het bereikt? Als dat lastig is, is het rekenvoorbeeld hierboven een begin. Wil je het doorrekenen voor jouw team, met echte prijzen en een campus die je kunt zien? Plan een demo en neem je begroting mee.