Coach je salesteam: zeven coachgesprekken die elke salescaptain moet kunnen voeren

Het is vrijdagmiddag half vier. Je hebt de pijplijn doorgenomen met het team, de cijfers staan in het systeem en iedereen gaat naar huis. Op weg naar de auto denk je: ik heb vandaag met niemand echt gesproken. Ik heb cijfers besproken.

Je bent salescaptain geworden omdat je goed kon verkopen. Niemand heeft je geleerd hoe je een verkoper coacht. Je doet wat je zelf fijn vond: laten zien hoe het moet. Bij sommigen werkt dat. Bij anderen gaat de deur dicht.

Coach je salesteam is geen karaktertrek. Het zijn gesprekken die je kunt leren. Zeven, om precies te zijn. Elk heeft een ander doel, een andere toon en een ander moment. Wie ze alle zeven kan, heeft de belangrijkste helft van het vak.

Waarom coach je salesteam begint met het verschil tussen sturen en coachen

Sturen is zeggen wat iemand moet doen. Coachen is iemand helpen zelf te zien wat hij moet doen. Beide zijn nodig. Het probleem is dat de meeste salescaptains alleen het eerste doen, omdat het sneller is en omdat ze het zelf goed kunnen.

Het gevolg zie je na een half jaar. Het team wacht op instructies. Verkopers vragen "wat moet ik doen" in plaats van "dit ga ik proberen". En de salescaptain werkt zestig uur omdat alles via hem loopt.

De salescoaching in Sales Campus heeft daarom een vorm die speciaal voor de salescaptain is: coach je salesteam, klassikaal. Daar leer je niet hoe je verkoopt, want dat kun je al. Je leert de zeven gesprekken hieronder voeren. En je oefent ze, met een coach die meekijkt.

De zeven coachgesprekken op een rij

Elk gesprek hieronder heeft een moment, een doel en een openingsvraag. De openingsvraag is belangrijk. Wie het gesprek opent met een oordeel, krijgt verdediging. Wie het opent met een vraag, krijgt een antwoord.

1. Het weekgesprek. Elke week, vijftien minuten, over de komende week. Openingsvraag: "Welk gesprek van deze week vind jij het spannendst?"
2. Het gesprek na een verloren deal. Binnen twee dagen, twintig minuten. Openingsvraag: "Wanneer wist jij dat het niet ging lukken?"
3. Het gesprek na een gewonnen deal. Dit slaan de meeste salescaptains over. Openingsvraag: "Wat deed je hier anders dan normaal?"
4. Het ontwikkelgesprek. Elk kwartaal, een uur, naar aanleiding van een assessment. Openingsvraag: "Waar wil jij over een jaar beter in zijn?"
5. Het gesprek over de opname. Na een ingeleverd rollenspel of audiogesprek, twintig minuten. Openingsvraag: "Wat viel jou op toen je het terugluisterde?"
6. Het gesprek als het niet goed gaat. Als cijfers of gedrag achterblijven, dertig minuten. Openingsvraag: "Hoe gaat het met je, los van de cijfers?"
7. Het gesprek als iemand niet meer wil. Als je twijfelt of iemand nog op zijn plek zit. Openingsvraag: "Wat zou je doen als je hier morgen zou stoppen?"

Zeven gesprekken, zeven vragen. Ze staan als coachtools in de campus, met per gesprek een structuur, een lijst met doorvraagmomenten en een voorbeeld op video.

De drie gesprekken die de meeste salescaptains laten liggen

Van de zeven zijn er drie die bijna niemand voert. Niet uit onwil, maar omdat ze ongemakkelijk zijn of omdat ze niet urgent lijken.

Het gesprek na een gewonnen deal

Als een deal binnenkomt, is er een appje met een duimpje en dan gaat iedereen door. Zonde. In een gewonnen deal zit precies de informatie die je wilt: wat werkte. Vraag de verkoper wat hij anders deed. Vaak weet hij het zelf niet, en dan ontdek je het samen. Dat wordt de werkwijze die je met de rest van het team deelt.

Het gesprek over de opname

Feedback uit het hoofd is onbetrouwbaar. Jullie herinneren het gesprek allebei anders. Een opname liegt niet. Laat de verkoper zijn eigen gesprek terugluisteren en eerst zelf zeggen wat hem opvalt. In negen van de tien gevallen noemt hij precies het punt dat jij ook had gehoord. Dan hoef jij alleen te bevestigen en een volgende stap aan te wijzen. Hoe je dat doet zonder dat het een beoordeling wordt, staat in Coaching on the job: meeluisteren zonder dat het een beoordeling wordt.

Het gesprek als iemand niet meer wil

Dit is het moeilijkste. Je ziet het aan de energie, aan de eerste die weggaat, aan de humor die verdwijnt. En je stelt het uit, omdat je bang bent voor het antwoord. Toch is dit gesprek vaak een opluchting voor beide kanten. Soms is de uitkomst een andere rol. Soms is het afscheid. Bijna altijd is het beter dan nog een half jaar wachten.

Een weekritme voor de salescaptain die wil coachen

Zeven gesprekken klinkt als veel. In een weekritme past het prima. Voor een team van acht ziet dat er zo uit:

• Maandag: de dagstart van tien minuten met het team, geen coachgesprek
• Dinsdag en donderdag: twee weekgesprekken per dag van vijftien minuten, dus elke week iedereen
• Woensdag: een gesprek over een opname, twintig minuten, met een andere verkoper per week
• Vrijdag: een gesprek na een gewonnen of verloren deal van die week
• Eens per kwartaal: acht ontwikkelgesprekken van een uur, verspreid over twee weken

Dat is ongeveer drie uur per week aan gesprekken. Het is niet niks. Maar het is minder dan de tijd die je nu kwijt bent aan het oplossen van dingen die een verkoper zelf had kunnen oplossen als je het gesprek had gevoerd.

De coach van Sales Campus helpt je dat ritme in te richten. In het eerste kwartaal zit de coach een keer bij een weekgesprek en een keer bij een gesprek over een opname. Niet om te beoordelen, maar om je daarna te vertellen wat je goed deed en waar je te snel in de oplossing schoot. Dat laatste doen alle salescaptains, want ze waren ooit de beste verkoper.

Wat het assessment doet in het ontwikkelgesprek

Het ontwikkelgesprek van elk kwartaal is het enige van de zeven dat een voorbereiding nodig heeft. Die voorbereiding is een assessment uit het assessment center. De verkoper doet een kennistoets en een praktijkassessment, plus een zelfassessment. Jij krijgt de uitkomsten op je dashboard.

Het gesprek gaat dan niet over "ik vind dat jij beter moet onderhandelen". Het gaat over "je scoort zelf een acht op onderhandelen, de praktijktoets zegt een vijf, hoe zie jij dat?" Dat is een ander gesprek. De verkoper heeft iets om naar te kijken dat niet jouw mening is.

Uit dat gesprek komt een ontwikkelplan van drie punten voor het volgende kwartaal, met een leerpad in de campus dat daarbij past. Het volgende kwartaal doe je dezelfde assessments en zie je het verschil. Bij teams die dat een jaar volhouden, zie je het in de cijfers. Voorbeelden staan bij de resultaten.

Veelgestelde vragen over coach je salesteam

Ik heb twaalf verkopers, dan lukt een weekgesprek met iedereen toch niet? Met twaalf mensen wordt het weekgesprek elke twee weken, of je maakt het tien minuten. Het gaat om de regelmaat, niet om de lengte. Een vast kort gesprek werkt beter dan een lang gesprek dat steeds wordt verschoven.

Wat als een verkoper de opname niet wil inleveren? Dan begin je met de vraag waarom. Meestal is het schaamte of angst voor beoordeling. Spreek af dat de opname alleen voor het coachgesprek is en nooit voor de beoordeling. Lever zelf ook een keer een gesprek in. Dat helpt meer dan welke uitleg ook.

Moet ik de zeven gesprekken allemaal tegelijk invoeren? Nee. Begin met het weekgesprek en het gesprek over de opname. Die twee zijn de basis. De rest voeg je toe als die twee een gewoonte zijn. Het coachtraject in de campus begint daar ook mee.

Welke van de zeven gesprekken voer jij al, en welke schuif je voor je uit? Als het antwoord is "het weekgesprek gaat over cijfers en de rest doe ik als het moet", dan weet je waar je kunt beginnen. Wil je zien hoe coach je salesteam er in de praktijk uitziet? Plan een demo en we laten je de coachtools zien die bij elk van de zeven gesprekken horen.