Salesdoelen halen: waarom het aan gedrag ligt en niet aan de target

Het is september. Het team staat op 62 procent van de jaartarget. De directeur heeft er in het MT iets over gezegd. Dus jij zegt er in het weekoverleg iets over. Jongens, we moeten nog 38 procent in vier maanden. Iedereen knikt. Iedereen weet het al.

De week erna staat het team op 63 procent. Salesdoelen halen werkt zo niet, en eigenlijk wist je dat al.

Een target herhalen helpt zelden. Iedereen kent het getal. Het probleem is dat niemand weet wat hij morgenochtend anders moet doen om er dichterbij te komen. Een target is een uitkomst. Je kunt er naar kijken, je kunt erover praten, maar je kunt er niet aan werken.

Waar je wel aan kunt werken, is gedrag. Het aantal gesprekken, de kwaliteit van de vragen, de opvolging. Dit artikel gaat over het vertalen van een target naar gedrag dat een team van vijf tot vijftig verkopers wel kan sturen, zonder dat je er een L&D-afdeling voor nodig hebt.

Waarom salesdoelen halen niet lukt door de target te herhalen

Een target op de muur doet twee dingen, en geen van beide helpt. Bij de verkopers die goed liggen, doet hij niets; die halen hem toch. Bij de verkopers die achterlopen, geeft hij stress. Stress maakt gesprekken slechter: meer zenden, sneller korting, minder doorvragen.

En de target zegt niets over de oorzaak. Een verkoper op 50 procent kan te weinig gesprekken voeren, te veel offertes verliezen, te lang wachten met opvolgen of aan de verkeerde klanten verkopen. Dat zijn vier verschillende problemen met vier verschillende oplossingen. De target ziet er in alle vier de gevallen hetzelfde uit.

De salescaptain die alleen op de target stuurt, stuurt dus op iets dat hij niet kan zien. Vandaar dat de meeste weekoverleggen over cijfers gaan en niets veranderen.

Van resultaatdoel naar gedragsdoel: een rekenvoorbeeld

Neem een verkoper met een jaartarget van 800.000 euro omzet. Het is september en ze staat op 500.000. Er moet dus nog 300.000 in vier maanden.

Nu terugrekenen. Haar gemiddelde order is 25.000 euro. Ze wint één op de vier offertes. Voor een offerte heeft ze gemiddeld twee gesprekken nodig, en voor een eerste gesprek drie serieuze pogingen tot contact.

• 300.000 euro gedeeld door 25.000 is 12 orders.
• 12 orders bij één op vier is 48 offertes.
• 48 offertes bij twee gesprekken per offerte is 96 gesprekken.
• 96 gesprekken in zeventien werkweken is bijna zes gesprekken per week.

Doet ze nu drie gesprekken per week, dan is het gedragsdoel helder: van drie naar zes. Dat is misschien te veel. Dan kijk je naar de andere knoppen. Als ze van één op vier naar één op drie gaat, heeft ze 36 offertes nodig en 72 gesprekken, ruim vier per week. Als de gemiddelde order van 25.000 naar 30.000 gaat door beter te bundelen, heeft ze tien orders nodig.

Nu is de target ineens een keuze tussen drie gedragingen: meer gesprekken, betere gesprekken of grotere orders. Elk daarvan kun je trainen en elke week meten. Dat is het verschil tussen een target herhalen en salesdoelen halen.

Vier gedragsdoelen die een team kan sturen

Niet elk gedrag is een goed doel. Een goed gedragsdoel is iets dat de verkoper zelf in de hand heeft, dat je wekelijks kunt tellen en dat aantoonbaar samenhangt met de uitkomst. Deze vier voldoen daar bijna altijd aan:

• Aantal eerste gesprekken per week met een nieuwe of slapende klant. Dit is de instroom. Zonder instroom heeft de rest geen zin.
• Aantal gesprekken waarin het gevolg van het probleem is genoteerd. Dit is de kwaliteit. Een gesprek met een benoemd gevolg wordt vaker een offerte, en die offerte wordt vaker gewonnen.
• Aandeel open deals met een volgende stap met datum. Dit is de beweging. Een deal zonder volgende stap staat stil, ook als het CRM zegt dat hij open is.
• Aantal opvolgingen op de afgesproken dag. Dit is de discipline. Opvolging die verschuift, wordt opvolging die niet gebeurt.

Vier tellers, elke week, per verkoper. Meer heb je niet nodig om te zien waar het knelt. Hoe je die tellers in een weekritme rond de pijplijn zet, staat in De pijplijn van je team managen: het weekritme dat werkt.

Het weekritme in vijf stappen

De vertaling van target naar gedrag doe je één keer per kwartaal. Het sturen erop doe je elke week. Zo past dat in een gewone werkweek.

1. Maandag, vijftien minuten: elke verkoper noemt zijn vier tellers van vorige week en zijn gedragsdoel voor deze week. Geen discussie over de target; die staat vast.
2. Dinsdag tot donderdag: het werk. De salescaptain rijdt mee of luistert mee met minstens één verkoper, gericht op het gedrag dat die verkoper deze week oefent.
3. Donderdag, tien minuten per verkoper die achterloopt: een kort coachgesprek over het gedrag, niet over het getal. Wat lukte, wat niet, wat probeer je morgen?
4. Vrijdag, tien minuten: wat heeft het team deze week geleerd over de klanten? Eén inzicht, gedeeld.
5. Elke zes weken: de tellers naast de conversie leggen. Welk gedrag verklaart het verschil? Dat wordt het thema voor de volgende zes weken.

Dit ritme kost de salescaptain twee tot drie uur per week. Het vervangt het weekoverleg over cijfers, dus netto kost het weinig extra.

Wat de salescaptain anders doet

Op gedrag sturen vraagt iets anders van jou dan op de target sturen. Bij de target ben je scheidsrechter: je meldt de stand. Bij gedrag ben je coach: je kijkt mee, je vraagt door en je oefent.

Dat is wennen, zeker als je zelf de beste verkoper was. Je neiging is om te zeggen hoe het moet. Beter is om te vragen: wat gebeurde er in dat gesprek toen de klant over de prijs begon? Een salescoach kan je daarbij helpen, en dat is precies waarom bij Sales Campus een echte coach in het pakket zit: één L&D-coachgesprek per kwartaal, en in Sales Talent en Sales Pro 12 of 24 uur coaching en training per jaar voor de salescaptain en het team.

Het tweede dat verandert, is wat je meet. In een eigen campus zie je op het dashboard niet alleen wie welke module heeft gedaan, maar ook hoe praktijkopdrachten zijn beoordeeld en welke vaardigheden vooruitgaan. Leg dat naast de vier tellers en je hebt een compleet beeld: wat iemand oefent, wat iemand doet en wat het oplevert.

Dat verhaal, van losse trainingsdag naar een systeem dat gedrag vasthoudt, is de kern van de pagina over betere resultaten. Voorbeelden van teams die dat deden staan bij de resultaten.

Het gesprek met de directie

De directeur wil de target. Terecht. Maar de directeur is ook geholpen met een verhaal dat verder gaat dan "we zitten op 62 procent". Laat de vertaling zien: dit zijn de vier gedragingen, dit is waar we per verkoper staan, dit is wat we de komende zes weken trainen en dit is wanneer we het effect verwachten.

Dat is geen excuus voor een gemiste target. Het is een plan. En een plan met gedrag erin is het enige plan waar een directeur iets mee kan, omdat hij kan zien of het wordt uitgevoerd voordat het kwartaal om is.

Veelgestelde vragen over salesdoelen halen

Wat als het team ook met gedragsdoelen de salesdoelen niet haalt? Dan weet je tenminste waarom. Als het gedrag is verbeterd en het resultaat blijft achter, ligt het aan de markt, de prijs, het product of de target zelf. Dat is een ander gesprek dan "harder werken", en een eerlijker gesprek met de directie.

Hoeveel gedragsdoelen per verkoper tegelijk? Eén per week, hooguit twee. Een verkoper die vier dingen tegelijk moet veranderen, verandert niets. De vier tellers meet je wel allemaal, maar je oefent er één per keer.

Helpt een target op individueel niveau of op teamniveau bij salesdoelen halen? Beide, mits de gedragsdoelen individueel zijn. Een teamtarget zonder individueel gedrag maakt dat de sterke verkopers de zwakke dragen. Individueel gedrag met een teamtarget maakt dat iedereen weet wat hij bijdraagt en dat het team elkaar helpt.

Wat is in jouw team het gedrag dat het verschil verklaart tussen de verkoper die op 110 procent staat en de verkoper op 60? Als je dat niet weet, is dat de eerste vraag voor het volgende weekoverleg. Wil je zien hoe een dashboard gedrag en resultaat naast elkaar zet, met een coach die het gesprek erover voert? Plan een demo en neem je target mee.