Online salestraining: wanneer het werkt en wanneer niet

Donderdagmiddag, half twee. Je opent de online salestraining die je voor het team hebt geregeld. Twaalf tegels op het scherm, negen zijn zwart. "Camera doet het even niet." Halverwege zie je dat iemand in de auto zit, en een ander typt hoorbaar een mail.

Na afloop vraag je hoe het was. "Prima, goed verhaal." Een week later weet niemand meer waar het over ging. Je concludeert dat online salestraining niet werkt. Die conclusie is te snel.

Een online training voor verkopers kan heel goed werken. Het hangt af van de vorm, de groepsgrootte, wat er na de sessie gebeurt en of iemand meekijkt. Online is een middel. Hieronder staat wanneer het werkt, wanneer niet, en hoe je de twee uit elkaar houdt.

Wat is online salestraining?

Online salestraining is elke vorm van training voor verkopers die via een scherm loopt: een live sessie met een trainer, korte videolessen, een AI-rollenspel of een opdracht in een leeromgeving. Het werkt als verkopers actief oefenen en feedback krijgen. Als ze alleen kijken en luisteren, blijft er weinig van hangen.

Onder één woord zitten dus heel verschillende dingen. Een webinar van een uur met zestig deelnemers is online. Een live sessie met zes verkopers die om de beurt een gesprek oefenen, ook. Het effect verschilt enorm.

De vormen die je het vaakst tegenkomt:

• Live online sessies met een trainer, in een kleine groep.
• Korte videolessen die je op je eigen moment bekijkt.
• AI-rollenspellen waarin de AI de klant speelt en jij oefent.
• Online salescoaching, één op één met een echte coach.
• Praktijkopdrachten die je online inlevert, zoals een gesprek op audio.

Wanneer online salestraining werkt

Online werkt goed in een aantal situaties. Herken je jouw team hierin, dan is het een sterke keuze.

1. Je team werkt verspreid. Buitendienst in drie provincies, binnendienst op kantoor. Een uur online kost niemand een rit.
2. Het onderwerp is afgebakend. Een opvolgmail schrijven, een opening aan de telefoon, een bezwaar over levertijd. Dat leer je prima in een uur.
3. De groep is klein. Tot een man of acht kan iedereen meedoen en oefenen. Daarboven wordt het een presentatie.
4. Er wordt geoefend in de sessie. Verkopers spreken, doen en proberen. De camera staat aan omdat ze aan de beurt komen.
5. Het is herhaling van iets wat klassikaal is gestart. Online is ijzersterk als opfrisser, juist omdat het kort kan.
6. Er volgt een opdracht. Na de sessie neemt iedereen binnen een week een eigen gesprek op of maakt een oefening.

Voor inside sales en customer support werkt online vaak nog beter dan voor de buitendienst. Zij werken toch al via scherm en telefoon. De drempel om te oefenen is lager, en wat ze leren kunnen ze een uur later al gebruiken.

Wanneer online salestraining niet werkt

Er zijn ook situaties waarin je beter een andere vorm kiest. Eerlijk is eerlijk.

• Bij een groot nieuw onderwerp. Een nieuwe gespreksstructuur voor het hele team leer je beter op een dag samen in één ruimte, waar je kunt oefenen en elkaar ziet worstelen.
• Bij een team dat nog geen team is. Na een reorganisatie of met veel nieuwe mensen helpt fysiek samenzijn meer dan een scherm.
• Als het alleen kijken is. Een video van veertig minuten zonder opdracht is televisie. Dat blijft niet hangen.
• Zonder feedback. Wie online oefent zonder dat iemand reageert, oefent zijn eigen fouten in.
• Als het naast het werk moet. Een module die "wel even tussendoor" moet, wordt nooit gedaan. Plan er tijd voor, net als voor een klantafspraak.

Het patroon is helder. Online werkt als het kort, actief en begeleid is. Het werkt slecht als het lang, passief en vrijblijvend is.

De combinatie: online salestraining in een eigen campus

De sterkste vorm is geen keuze tussen online en klassikaal. Het is een mix waarin elke vorm doet waar hij goed in is. Hoe die mix eruitziet, lees je in Blended learning voor salesteams: de mix die beklijft.

In een eigen L&D campus ziet het er zo uit:

• Een klassikale start op locatie of in Hilversum voor het grote onderwerp.
• Korte videolessen uit de 1650+ videolessen voor herhaling, een paar minuten per week.
• AI-rollenspellen om een lastig gesprek te oefenen wanneer het jou uitkomt. De AI speelt de klant, je krijgt directe feedback per gespreksfase en de coach en de salescaptain zien je voortgang.
• Online salescoaching met een echte coach, om te bespreken wat lukt en wat niet.
• Een assessment na zes weken om te zien of het gedrag echt veranderd is.

De AI luistert niet mee met je echte klantgesprekken en vervangt de coach niet. Het is een oefenruimte die altijd open is. De coach blijft degene die je hoort aarzelen en zegt waar het aan ligt.

Welke leervormen er verder zijn, van korte modules tot een mentorprogramma, lees je in Leerbibliotheek voor sales: welke twintig leervormen op de werkvloer werken.

Zo richt je een online salestraining in die werkt: een weekritme

Een concreet ritme voor een onderwerp van zes weken. Stel: je team oefent met doorvragen in het eerste gesprek.

1. Week 1: een live online sessie van 60 minuten met maximaal acht verkopers. Tien minuten uitleg, de rest oefenen in tweetallen.
2. Week 2: een korte videoles van vijf minuten en een AI-rollenspel waarin de klant vaag blijft over wat hij nodig heeft.
3. Week 3: iedereen neemt een eigen telefoongesprek op audio op en levert het in.
4. Week 4: een online coachgesprek van dertig minuten per verkoper over dat gesprek.
5. Week 5: een tweede AI-rollenspel, nu met een klant die snel naar de prijs vraagt.
6. Week 6: een korte toets en een tweede opname. De salescaptain vergelijkt die met week 3.

Per verkoper kost dit ongeveer drie uur, verspreid over zes weken. Dat is minder dan één trainingsdag. Het blijft beter hangen omdat het in kleine stukken komt en omdat er steeds iets mee gedaan wordt.

Voor de salescaptain is het ritme ook overzichtelijk. In het dashboard zie je wie zijn opdracht heeft ingeleverd en wie achterloopt. Dan kun je in het weekoverleg gericht vragen stellen, zonder dat het voelt als controle.

Wat kost online salestraining voor je team?

Losse online trainingen worden vaak per deelnemer afgerekend. Bij tien verkopers loopt dat snel op. En customer support doet dan meestal niet mee, omdat het per hoofd te duur wordt.

Een campus werkt met een teamprijs. Sales Starter begint bij 999 euro per jaar voor het platform met onbeperkt gebruikers en één L&D-coachgesprek per kwartaal. Wil je er online coaching en training bij, dan bevat Sales Talent 12 uur en Sales Pro 24 uur per jaar. Extra uren kosten 150 euro per uur. Geen licentie per stoel, geen implementatiekosten, en de kick-off is altijd online. Alles staat op de prijzenpagina.

Een voorbeeld uit de praktijk. Een installatiebedrijf met een binnendienst van zes mensen en vier accountmanagers op de weg plande vroeger twee keer per jaar een dag op kantoor. Dat kostte vooral reistijd, en tussendoor gebeurde er weinig. Nu doen ze één klassikale dag per halfjaar en daartussen elke twee weken een online sessie van een uur. De binnendienst zegt dat het makkelijker is om iets nieuws te proberen als de stap klein is.

Veelgestelde vragen over online salestraining

Is online salestraining even effectief als klassikaal? Voor afgebakende onderwerpen en herhaling vaak wel, als de groep klein is en er geoefend wordt. Voor een groot nieuw onderwerp of een team dat elkaar nog niet kent, werkt een klassikale start beter. De combinatie van beide geeft meestal het beste resultaat.

Hoe houd je verkopers betrokken bij een online training? Houd sessies kort, laat iedereen aan de beurt komen en koppel er een opdracht met een datum aan. Plan de tijd in de agenda zoals een klantafspraak. En laat als salescaptain merken dat je meekijkt, door in het weekoverleg naar de opdracht te vragen.

Kan een AI-rollenspel een online salestraining vervangen? Nee. Een AI-rollenspel is een oefenruimte waarin de AI de klant speelt en je directe feedback krijgt. Het vervangt de trainer of de coach niet. Het werkt het best als aanvulling, tussen de live sessies door.

Welk onderwerp in jouw team is klein genoeg om online te trainen, en welk vraagt om een dag samen? Als je dat onderscheid maakt, weet je meteen wat je moet plannen. Wil je zien hoe een online ritme in een eigen campus eruitziet? Plan een demo en we laten het je zien.