Maatwerk salestraining: wanneer standaardcontent niet meer werkt

De trainer legt een gespreksstructuur uit op de flipover. Openen, vragen, presenteren, afsluiten. Het klopt allemaal. Achterin de zaal fluistert een accountmanager tegen zijn buurman: bij ons werkt dat zo niet. Wij verkopen aan installateurs, die praten niet over hun behoefte. Die willen weten of het morgen op de bus kan.

Na de pauze doet hij niet meer mee. Niet uit onwil. Hij herkent zichzelf niet in het voorbeeld.

Een week later vraag je in het weekoverleg wie iets uit de training heeft toegepast. Het blijft stil. De training was goed. Ze ging alleen niet over hen.

Wanneer standaardcontent wel genoeg is

Laten we eerlijk zijn: standaardcontent werkt vaker dan je denkt. Een behoefteanalyse is een behoefteanalyse. Een prijsgesprek is een prijsgesprek. Of je nu software verkoopt of dakpannen, de structuur is hetzelfde. Wie zegt dat alles bij hen anders is, gebruikt dat soms als excuus om niet te hoeven veranderen.

In de eigen L&D-campus zitten 400+ salestrainingen en 1650+ videolessen. Voor de meeste onderwerpen is dat ruim genoeg. Zeker voor:

• Basisvaardigheden: vragen stellen, luisteren, samenvatten, afsluiten.
• Nieuwe verkopers in de eerste negentig dagen.
• Onderwerpen die overal hetzelfde zijn, zoals timemanagement of pijplijnbeheer.
• Managementtrainingen voor de salescaptain.
• Een team dat nog geen leerritme heeft en eerst moet wennen aan leren.

Begin dus niet met maatwerk. Begin met de bibliotheek. Kijk na een paar maanden waar het schuurt.

Vijf signalen dat je maatwerk salestraining nodig hebt

Op een gegeven moment schuurt het wel. Deze signalen zie je dan:

1. Je team zegt steeds: dit gaat niet over ons. En ze hebben een punt. Jullie verkoopgesprek heeft een stap die in geen enkel standaardmodel zit.
2. Je hebt een eigen methode. Een gespreksmodel, een offertestructuur, een manier van accountplanning. Standaardcontent spreekt een andere taal en verwart mensen.
3. Je product vraagt om uitleg. Verkopers moeten technische kennis combineren met gesprekstechniek. Een algemene training over bezwaren helpt niet als het bezwaar over jouw specificaties gaat.
4. Je markt is klein en specifiek. Je verkoopt aan ziekenhuisinkopers, aan gemeentes, aan installateurs. Die klant praat anders, beslist anders en koopt anders.
5. De beste verkoper vertrekt en zijn werkwijze vertrekt mee. Je wilt vastleggen hoe hij het deed, in jullie woorden en met jullie voorbeelden.

Herken je drie of meer? Dan is het tijd om te kijken wat maatwerk kost en oplevert.

Wat maatwerk bij Sales Campus concreet betekent

Maatwerk klinkt als een blanco cheque. Dat is het niet. Bij Sales Campus betaal je maatwerktrainingen uit de uren coaching en training in je pakket: 12 uur per jaar in Sales Talent, 24 uur in Sales Pro. Je bepaalt zelf hoeveel van die uren naar maatwerk gaan, naast alle standaardcontent. Extra uren kosten 150 euro per uur. Elke maatwerktraining wordt ontwikkeld in de eigen studio, met video en audio, en komt in jullie campus te staan.

Zo ziet een maatwerktraining eruit:

• Een intake met de salescaptain en twee of drie verkopers. Wat is het gesprek, wat gaat er mis, hoe klinkt jullie klant?
• Een script in jullie taal. Jullie producten, jullie klanttypes, jullie bezwaren.
• Videolessen opgenomen in de studio, eventueel met jullie eigen mensen in beeld.
• Praktijkopdrachten die passen: een rollenspel op video met jullie klanttype, een gesprek op audio, een salesplan voor jullie account.
• Een kennistoets en een praktijkassessment, zodat je weet of het is geland.
• Een plek in het leerpad, naast de standaardtrainingen die wel passen.

Het verschil met een losse maatwerktrainingsdag is dat dit blijft staan. Een nieuwe verkoper die over een jaar begint, krijgt dezelfde training. Je bouwt aan een bibliotheek van jullie werkwijze.

Een rekenvoorbeeld: losse trainingsdag of maatwerk in de campus

Stel, je hebt een team van twaalf verkopers in de binnen- en buitendienst. Je wilt een training over jullie specifieke offertegesprek.

Optie 1: een externe trainer ontwikkelt een maatwerkdag. Je betaalt de ontwikkeling en de dag. Twaalf mensen leren het. Na zes weken is de helft het kwijt. Twee nieuwe collega's van volgend jaar hebben niets.

Optie 2: de training wordt ontwikkeld als maatwerkmodule in de campus. Diezelfde twaalf doen de module, oefenen met de praktijkopdracht en bespreken het met de coach. De twee nieuwe collega's van volgend jaar doen exact hetzelfde. En de training over het tweede knelpunt komt erbij, uit de uren van hetzelfde pakket.

Het verschil is niet alleen geld. Het is dat de kennis in het bedrijf blijft, in plaats van in de hoofden van wie er die dag was. De pakketten en hoeveel uren er per pakket in zitten, vind je op de prijzenpagina.

Zo bereid je een maatwerktraining voor

De kwaliteit van maatwerk hangt af van de intake. Slechte intake, slechte training. Dit kun je zelf doen voordat je een studio in stapt.

1. Kies een gesprek, geen onderwerp. Niet "onderhandelen" maar "het gesprek waarin de installateur zegt dat de concurrent het morgen levert".
2. Neem drie echte voorbeelden op. Vraag verkopers om het gesprek na te vertellen, op audio. Dat wordt je basismateriaal.
3. Vraag je beste verkoper hoe hij het doet. Letterlijk, stap voor stap. Je zult merken dat hij dingen doet die hij zelf niet kan benoemen.
4. Bepaal wat goed eruitziet. Waaraan merk je dat iemand het beheerst? Dat wordt het praktijkassessment.
5. Bepaal wat je meet na zes weken. Meer offertes gewonnen? Minder korting? Snellere doorlooptijd? Kies een ding.

Met dit huiswerk is de studio in een dag klaar. Zonder dit huiswerk wordt het een algemene training met jullie logo erop.

Drie voorbeelden van maatwerk dat het verschil maakte

Om het concreet te maken, drie modules zoals ze bij klanten van Sales Campus zijn gebouwd. Zonder namen, de situaties herken je toch wel.

• Een groothandel waarvan de binnendienst bestellingen aannam en nooit iets extra's aanbood. De maatwerkmodule ging over een gesprek van twee minuten: de bestelling bevestigen en een vraag stellen over het project erachter. Met opnames van hun eigen telefoongesprekken als voorbeeld.
• Een technisch bedrijf waar de accountmanagers de specificaties beter kenden dan de klant, en het gesprek daardoor altijd technisch werd. De module leerde ze de techniek te bewaren tot na de derde vraag.
• Een organisatie met een eigen offertemodel dat niemand hetzelfde gebruikte. De module legde het model uit in de woorden van de verkoper die het had bedacht, met een praktijkopdracht om het toe te passen op een lopende offerte.

Alle drie waren het gesprekken die in geen standaardbibliotheek staan. En alle drie zijn nu ook de training voor de nieuwe collega's van volgend jaar.

Maatwerk is geen doel, blended learning wel

Er is een valkuil aan de andere kant: alles maatwerk willen maken. Elk gesprek een eigen module, elk product een eigen video. Dan bouw je een campus die niemand bijhoudt. Maatwerk werkt het beste als klein deel van een grotere mix. Een basis van standaardtrainingen, een paar maatwerkmodules op de plekken waar het echt schuurt, en daaromheen praktijkopdrachten en coaching.

Hoe je die mix bouwt, staat in Blended learning voor salesteams: de mix die beklijft. En wat er gebeurt als je de werkwijze van je beste verkoper wilt vastleggen voordat hij vertrekt, lees je in Werkwijzes vastleggen: van beste verkoper naar gedeeld playbook.

Wat je ook kiest, de coach blijft erbij. Een maatwerkmodule is een startpunt voor een coachgesprek, niet een vervanging ervan. Anders is het weer een training die na zes weken is verdampt, alleen dan in jullie eigen woorden.

Veelgestelde vragen over maatwerk salestraining

Hoe lang duurt het om een maatwerktraining te maken? Van intake tot module in de campus is het meestal vier tot zes weken. De intake kost jullie een dagdeel, de studio-opname een dag als jullie eigen mensen in beeld willen. De rest doet Sales Campus. Het meeste tijdverlies zit in het huiswerk vooraf dat niet af is.

Kunnen we onze eigen materialen gebruiken? Ja. Bestaande presentaties, productinformatie, gespreksmodellen en zelfs opnames kun je aanleveren. Die worden herschreven naar een leervorm die werkt op de werkvloer. Een PowerPoint van veertig slides wordt geen video van veertig minuten, maar vier korte lessen met een opdracht.

Is maatwerk ook nuttig voor een klein team? Bij een team van vijf is het minder vaak nodig, omdat je dingen makkelijker mondeling overdraagt. Maar als je groeit, of als je een specifieke markt bedient, is het ook voor een klein team de moeite waard. Een of twee maatwerkmodules per jaar, uit de uren van je pakket, is dan meestal genoeg.

Welk gesprek in jullie team gaat nooit zoals de standaardtraining zegt? Dat is je eerste maatwerkmodule. Wil je zien hoe zo'n module er in een campus uitziet? Plan een demo en neem dat gesprek mee.